B2B Lead Generation – Quantität oder Qualität?

Gute Frage, werden wir oft gefragt. Dies ist eher eine Frage der Budgetierung und Bandbreite als alles andere. Jeder will eine Schiffsladung von super hochwertigen Leads und davon viele. Jedoch ist es wichtig zwei Überlegungen im Auge zu behalten, denn in der Regel, gehen hohe Qualität und hohe Quantität oft nicht Hand in Hand. Was spielt bei B2B Lead Generation eine grössere Rolle, Quantität oder Qualität?

Die beste Lösung ist also eine Mischung aus beiden, basierend auf das verfügbare Budget und Ihren Kriterien ist für eine qualitativ hochwertige Führung zu finden.

Wenn der Bedarf an dem Produkt:

– schwer von äusserlich erkennbar Daten vorherzusagen ist,
– es nicht wert ist eine Vorhersage aufgrund der Kosten der Analyse gegenüber dem Wert des Verkaufs zu machen
– breit genug ist, dass ungenaue Marketingausgaben noch anständige ROI liefert
– es den Verkauf von Low-Cost-Methoden, die gut skalierbar sind, beinhaltet

Dann setzten Sie auf Quantität. Andernfalls sollten Sie über Qualität nachdenken. Es ist interessant festzustellen, dass die oben genannten Punkte eher wie ein B2C Produkt als ein B2B-Produkt klingen, nicht wahr? Die typische B2B-Antwort darauf ist, dass es nicht eine einzige universelle Wahrheit gibt.

B2B Produkte variieren stark, auch wenn sie einige Eigenschaften als Kategorie teilen. Es gibt einige Grundprinzipien, die angewendet werden können, um eine zufriedenstellende Antwort zu erhalten.

Im B2B-Verkauf, ist es nicht ungewöhnlich, den Umsatz in Bezug auf ein Kontinuum zu setzen:

Vermutungen → Aussichten → Leitungen → Chancen

Hier sehen Sie was der Vertrieb unter hoher Qualität versteht: jemand, der nicht viel Kalt- Verkäufe braucht. Sie haben das Budget, die Befugnis, das Bedürfnis und haben bereits Ihr Unternehmen als einer der führenden Anwärter identifiziert.

In gewissem Sinne hat der Verkäufer recht. Ein Verkäufer birgt einen hohen Kosten- Weg, um den Verkauf zu steigern. Ihre Zeit ist wertvoll, und es gibt nur eine bestimmte Marge von Verkauf, der die Zeit und die Techniken, die sie verwenden, wert ist.

Wenn Ihre Verkaufsstrategien Flugreisen beinhalten, um Leute zu treffen und vor Ort Präsentationen zu machen, und sie FANTASTISCHEN darin sind, dann müssen Sie wahrscheinlich auch dem entsprechen viel zahlen, damit sie fantastisch bleiben. Es gibt keine Möglichkeit, dass die Kommission auf einen kleinen

Verkauf, den Aufwand an Zeit, den Sales Person für die erste Kontaktaufnahme brauchen, wert sind.

Heiss das, dass je kleiner der Vertrieb und je geringer die Befugnis, welches automatisch zu schlechter Qualität führt? Was, wenn Sie ein Innendienst / Telesales haben? Was ist ein automatisierter E-Mail-Pflege-Prozess? Führt die Veränderung der Kosten, diese zu verkaufen, für sie, dass Hundefutter beginnt wie Hamburger zu riechen? Wahrscheinlich.

Je grösser das Team von Einflussfaktoren beim Kunden und je länger der Verkaufszyklus, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihren Verkaufsprozess von Low Cost Methoden zu High Cost Methoden umwandeln. Das heisst, dass sogar «Low Quality Leads» nur Gatekeeper sind, für «Higher Quality Leads», die über kostengünstige Methoden verkauft werden sollten.

Daher müssen Sie herausfinden, was Ihre Verkaufsmethoden sind, von niedrigen bis zu hohen Kosten. Machen Sie Profile zu den Personen und Rollen der Verbraucher als auch zu den Grössenbestimmungen.

Ordnen Sie Ihre Aussichten schon bei Eingang dem besten Kostenverfahren angesichts der verfügbaren Informationen zu. Schliessen Sie Ihre Leads und Möglichkeiten zu höheren Kosten Methoden ab, was zu besseren Beziehungen führt.

Erkennen Sie, dass, wenn Sie «Leads» verkaufen wollen, dass Ihr «Sales» Kanal schlechte Qualität erkennt und das heisst dann, dass Sie nicht Ihre Verkaufsmethoden nicht genug diversifiziert haben, um Vorteile aus dieser Leitungen zu ziehen.

Zusammenfassend ist die „B2B Lead Generation“ Qualität in Bezug auf die Kosten der angewandten Methoden zu berücksichtigen. Wenn Sie Ihren Unternehmensumsatz und Ihr Unternehmenswachstum erhöhen möchten, können Sie unser Team bei info@mikgroup.ch kontaktieren.