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Kundengewinnung

Unter Kundengewinnung versteht man verschiedene Massnahmen, die zum Gewinn von Kunden beitragen. Das Ziel ist eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit durch Kunden, die bereit sind, für die angebotenen und konsumierten Produkte und Dienstleistungen zu zahlen.

BEDÜRFNISSE DER KUNDEN ERKENNEN UND REAGIEREN

Bei der Kundengewinnung spielt die Ansprache der Kunden eine sehr wichtige Rolle, denn das Ziel ist es, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden kennenzulernen und genau darauf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erstellen oder das vorhandene Portfolio anzupassen. Diese kann direkt, aber auch medial erfolgen. Dazu gehören zum Beispiel die direkte Werbung durch eine direkte Ansprache der Kunden an öffentlichen Orten, das Anrufen per Telefon, die Zusendung von Werbematerial per Post oder E-Mail und das unaufgeforderte Besuchen von Vertretern. Bei der Ansprache von Kunden sollte man allerdings immer daran denken, dass sich einige von Ihnen gewählte Optionen positiv, wie die direkte Ansprache an öffentlichen Orten, aber auch negativ, wie der plötzliche und ungemeldete Besuch vor der Haustür der Kunden, auf die Kunden auswirken kann.

Eine weitere Form der Kundengewinnung ist das Online-Marketing. Ist die Firmenwebsite gut aufgestellt und wird konsequent auf Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO) gesetzt, müssen Sie nicht mehr aktiv auf die Kunden zugehen, sondern die Kunden finden Sie. Und genau das ist auch das Ziel von MIK Agency: Durch eine Kombination der effektivsten Strategien zum Erfolg.

KUNDENGEWINNUNG IN 3 SCHRITTEN

Die klassische Problemstellung bei der Kundengewinnung ist, dass jeder Kunde individuelle Kundeneigenschaften und jedes Produkt und jede Dienstleistung individuelle Eigenschaften hat. Das Ziel der Kundengewinnung ist, das richtige Produkt mit dem richtigen Kunden in Verbindung zu bringen, und umgekehrt. Dies geschieht über eine grosse Medienvielfalt und persönliche Empfehlungen. Dabei ist einerseits die Produktzielgruppe zu finden, die Qualität, Schnelligkeit und gegebenenfalls Regionalität fordert. Zum anderen sind bei der Kundenzielgruppe deren spezifisches Verhalten und deren Präferenzen in Bezug auf die Ansprache und Affinitäten zu beachten. Manche sind sogenannten Digital Natives, andere Digital Immigrants oder Business- und Heavy-Users. Und dann gibt es noch die Papieraffinen. Um bei all den Möglichkeiten den Überblick nicht zu verlieren, kann bei der Kundengewinnung in drei Schritten vorgegangen werden:

  1. Kunden finden

Bevor die passenden Kunden gewonnen werden können, müssen sie gefunden werden. In dem ersten Schritt der Kundenfindung sind zwei Punkte zu beachten:

  •  Geschäftsstrategie

Für die Geschäftsstrategie muss neben der Corporate Identity, welche sich gewissermassen auf einer Metaebene befindet, das Portfolio entwickelt werden.                         Hierzu gehören die Produktinnovation, die Preisgestaltung und das Schaffen von Anreizen.

  • Marktforschung

Der Markt und der Wettbewerb innerhalb der Branche müssen analysiert werden. Dies geschieht auf Basis von Datensammlung der Wettbewerber und                               Zielgruppen, woraus sich eine Potentialanalyse ableiten lässt. Im Folgenden kann mit der konkreten Marketingplanung angefangen werden.

  1. Kunden gewinnen

In diesem zweiten Schritt geht es darum, aus Besuchern zuerst Interessenten und schliesslich Kunden zu machen, was im Marketing als Konversion bezeichnet wird.

  • Marketing

Als unverzichtbare Grundlage des Marketings steht von der Seite des Unternehmens das Branding. Von der Erstellung eines Logos, über Grafikdesign und                          Kommunikation wird eine Corporate Identity geschaffen. Ist diese gefestigt, können daraus und aus dem Portfolio die Zielgruppe und eine konkrete                                      Absatzplanung abgeleitet werden.

Nachdem die Zielgruppe definiert wurde, können deren Verhaltensweisen und Vorlieben genauer analysiert und evaluiert werden. Die Frage lautet: Wie lässt sich die Zielgruppe am besten ansprechen und in Neukunden verwandeln? Hierzu können verschiedene Ansätze verfolgt werden, vom Dialogmarketing, über postalisches Versenden von Werbemitteln und Broschüren, bis hin zu Online-Marketing. Je nach Grösse des Unternehmens können auch kostenlose Testversionen als Werbemittel eingesetzt werden.

  • Traffic Generierung

Von einer Traffic Generierung wird gesprochen, wenn Klicks auf der Website verzeichnet werden können. Um die Besuchszahlen zu erhöhen, können verschiedene Tools, wie beispielsweise Google AdWords, verwendet werden. Zudem stehen vielfältige Möglichkeiten im Social Media Marketing und im Bereich des online PR, wie Firmenblogs und Foren zur Verfügung. Hierzu gehören auch sogenannte Landingpages auf der Firmenwebsite. Die mediale Präsenz kann des Weiteren durch Affiliate Marketing erhöht werden. Als sehr effektiv hat sich auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) herausgestellt.

  •  Kommunikation

Die gezielte Kommunikation mit dem Kunden ist sehr wichtig. Hier sollte stets die Corporate Communication eingehalten werden, um das Unternehmen als Einheit nach aussen zu vertreten. Dies gilt sowohl für geführte Gespräche, E-Mail-Verkehr und den Content auf der Website. Web-Seminare und Tutorien bieten eine gute Möglichkeit, den Interessenten Wissen anschaulich und leicht verständlich zur Verfügung zu stellen. Die erzielten Online-Erfolge können mit Google Analytics analysiert und evaluiert werden.

Durch die Beachtung dieser Faktoren kann der Prozess der Konversion konkret durchgeführt und neue Kunden gewonnen werden.

  1. Kunden binden

Nachdem die Kunden durch das von Ihnen angebotene Portfolio überzeugt wurden, sollte der Fokus des Unternehmens auf die Kundenbindung gelegt werden. Dies geschieht durch guten Service, der mit einem Kauf nicht beendet ist.

  • Vertrieb von Produkten und Durchführung von Dienstleistungen

Der Vertrieb der Produkte und die Durchführung von Dienstleistungen unterscheiden sich zwar je nachdem, ob sie online oder offline durchgeführt werden. Dennoch sollte eine möglichst schnelle und reibungslose Abwicklung immer gewährleistet sein. Nach der Abwicklung des Geschäfts ist es auch ratsam, Kundenfeedbacks einzuholen, um Wünsche und Verbesserungsvorschläge direkt von der Zielgruppe einzuholen. Auf diese Weise können Kunden langfristig gebunden werden.

  • Kundenbeziehungsmanagement

Bei der Kundenbindung spielt das Kundenbeziehungsmanagement eine wichtige Rolle. Neben der anhaltenden Kommunikation mit den Kunden sollten neue Entwicklungen der Wünsche und Bedürfnisse festgestellt werden. Hinzu sollen fortdauernd Kundenstrukturanalysen durchgeführt werden, um veränderte Zielgruppen zu erkennen und neue Kunden akquirieren zu können.

Und dann beginnt der Prozess der Kundengewinnung wieder von vorne.

Vorteile

Der Prozess der Kundengewinnung ist ein System, das, einmal erstellt, viele neue Kunden für ein Unternehmen bedeuten kann.

Nachteile

Der Prozess der Kundengewinnung ist mit viel Arbeit und Zeitaufwand verbunden.

Kundengewinnung

Fazit

Bei der Kundengewinnung handelt es sich um verschiedene Massnahmen, neue Kunden zu gewinnen.